電話營銷應怎樣確定目標客户

電話銷售有很多優勢，其中一個很大的優勢就是效率高，可以在最短的時 間內接觸最多的客户。這種銷售模式從某種程度上來説符合一個大數法則， 即接觸客户越多，成功率也就越大。但是，如果電話營銷人員的目標客户定位 不清楚的話，即使每天打無數個電話，最後也只能達到事倍功半的效果。
例如，池塘裏面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你 想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要毫無目標地胡亂釣魚。電話營銷話術在目標客户最集中的地方尋找客户，才能取得好效果，所以 一定要準確地定位你的目標客户。電話營銷話術撥打陌生拜訪電話後，成功的 第一步就是要找對人。
如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是 白費。因此，電話營銷人員撥電話之前要確認與你通話的人就是你要找的關鍵 人。電話營銷話術如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三 個特徵，可以用英文的MAN表示:M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的 產品;A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需 求。
設定為了達到目標應提的問題為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必 須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客户的需求，如果 不提出問題，顯然是無法得到客户的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技 巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
在每打一個電話之前，應該明確打電話的目標，清楚地明白自己是想成功 地銷售產品，還是想與客户建立長久的合作關係，是想做售後服務，還是想推 薦新產品給客户。只有在明確目的之後，才能在打電話的時候把其中的側重點 快速找出來。在營銷之前準備充分，明確在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題，向那個方向努力。
在通話結束後，檢查自己是否達到了目標，達到了 應該總結經驗，沒有達到則應該做出反省，查找問題，爭取下次營銷的成功。