對高層客户應怎樣進行商品推銷
你和他又不熟,跟他談八 卦,他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士,他可能都曾跟那些人同桌吃飯 過,比你熟多了。不過你也別灰心,絕招都是被逼出來的。術業有專攻,即使他的形象再高大,再偉岸,你也不用犯怵。一般來 説,客户會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品,因此在大部分的情況 下,你對自己專業領域的瞭解絕對會超過客户,如果覺得自己基本功不是那麼 好的,其實也就每週上一兩次行業的專業網站,每月看一兩本專業雜誌、書籍 就可以了。
但是光知道還不行,還要看你會不會表達,所以那時你就有必要有 點標題黨的範兒,比如決定行業走勢的三個因素,2014年的五大熱點, 行業內新崛起的三匹黑馬等。你不單要有料,還要像易中天説三國,周立 波説海派清口那樣,富有娛樂精神,才能化繁為簡,舉重若輕。
除此之外,能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對 於那些只知道説產品,味如嚼蠟的銷售,老總們當然更願意和既專業又懂得生 活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車,從手錶到服裝,從茶葉到葡萄 酒,你都要略知一二。千萬別以為老虎就是野獸,勞斯丹頓比江詩丹頓 強,把武當王跟武當山扯上關係……當然,光知道這些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在這些項目裏面你一定要有幾樣精通的,能夠一劍封喉。
對了,這裏還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不瞭解,略顯輕視的 時候,你必須不卑不亢,侃侃而談,顯示出你的見識,博得他的好感。但是當 你們已經建立起一定關係的時候,你就不用繼續發揮你的博聞強識了,通過適 當的示弱來抬高對方,反而可能是更高明的策略。
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