關係營銷應怎樣實施
每一個企業都需要有自己穩定的客户來源,這些客户都是企業最寶貴的財 富。企業的領導者需要做的事情很多,不但要有新客户,還要儘量留住老客户, 這些事情都需要企業有一個正確的方法,而現在的企業競爭十分激勵,大家都 要提高自己的客户能力。
選擇值得信賴的合作伙伴
企業首先從所有的客户中篩選出值得和必須建立關係的合作伙伴,並進一 步確認要建立關係營銷的重要客户。
選擇重要客户的原則不僅僅是當前的盈利 能力,而且包括未來的發展前景。企業可以首先選擇5個或10個最大的客户 進行關係營銷,如果其他客户的業務有意外增長也可人選。
有了穩定的老客户才是最重要的一個環節,老客户的維護是很多重要的事 情之一,企業要拿出一些不同的優惠政策,來留住老客户,老客户一般是最穩 定的企業支撐點。
新客户的發展需要企業不斷地開拓,這就需要業務方面的精英去維護和發展, 企業需要選擇一部分業務骨幹力量’從事新客户開發,本着雙贏的思維去聯繫新 客户,同時企業也要加強對新客户的一些優惠力度,這樣才可以穩定住新客户。
維繫與客户的良好關係
客户是企業生存和發展的基礎。
企業離開了客户,其營銷活動就成了無源 之水,無本之木。市場競爭的實質就是爭奪客户,客户忠誠的前提是客户滿意,而客户滿意的關鍵條件是客户需求的滿足。企業要因人制宜提供個性化的 產品或服務,調整客户最終想要的產品或服務,同時提供周邊的某些服務, 如提交發票的方式、產品的包裝等,以增進客户的滿意度,培養客户對企業、 產品與品牌的忠誠度。
要想同客户建立並保持良好的關係,首先,必須真正樹 立以消費者為中心的觀念,並將此觀念貫穿於企業生產經營的全過程。其次, 切實關心消費者利益,提高消費者的滿意程度,為客户提供高附加值的產品和 服務。最後,重視情感在客户做出購物決策時的影響作用。
企業的目標不僅是 要贏得客户,更重要的是維繫客户,保持客户比吸引客户對擴大企業利益更見 成效。但是,這並不意味着企業必須對其所有的客户實行同樣的營銷手段,才 能達到這種目的,因為企業所面臨的市場是不同的,他們對企業的產品和服務 的要求和期望值也不同。
企業應對不同的細分市場或不同的客户,採取不同的 營銷策略和營銷投入。
制訂頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買 的客户提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互 影響的、增加價值的關係,確定、保持和增加來自最佳客户的產出。
如航空公司、 酒店和信用卡公司經常採用的累積消費獎勵。
協調好企業與政府的關係
企業是社會的一個組成部分,其活動必然要受到政府有關規定的影響和制 約,在處理與政府的關係時,企業應該採取積極的態度,自覺遵守國家的法 律法規,協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。
提高產品質量
企業發展客户的真正方法就是產品有過硬的技術和水平,企業有讓利於新 客户和老客户的胸襟,有自己的大批人才,這樣才是一個良性循環,才可以 滿足企業的營銷工作,而企業紮實的產品是第一位的營銷策略。
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