什麼是商務談判合作的利己主義

商務談判是“合作的利已主義”的過程。

爾倫伯格説：“談判是一個‘合作的利己主義’的過程。”也就是説，尋求合作的結果需要雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲允許的手段性，談判者很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，難以識別。在這個過程中，談判策略選用是否得當，能否成功，是衡量談判者能力高低、經驗豐富與否的主要標誌。